Маркетплейсы электронной коммерции строятся вокруг сетевого эффекта. Однако их экономика напрямую зависит от стоимости привлечения продавцов и покупателей.

Аукционная конкуренция поднимает стоимость маркетинга для обеих сторон платформы. В результате этого CAC растёт быстрее комиссионного дохода.

Сетевой эффект работает только при устойчивом росте активности. Именно поэтому снижение удержания пользователей ухудшает экономику платформы.

Покупатели и продавцы могут быстро менять площадки. Таким образом возникает риск роста churn обеих сторон.

Смена экономической интерпретации через unit-экономику

Экономическая логика начинает интерпретироваться иначе: центр модели смещается к соотношению CAC и LTV участников. На практике это означает пересмотр стратегии расширения.

Рост базы продавцов увеличивает расходы на поддержку и модерацию. Вследствие такой структуры издержки масштабирования продукта ускоряются быстрее выручки.

Поддержка инфраструктуры и разработка функций для продавцов требуют дополнительных инвестиций. Из-за этого маржа комиссий постепенно снижается.

Сетевой эффект перестаёт автоматически увеличивать прибыльность. В долгосрочной динамике платформа вынуждена контролировать CAC.

Центр внимания смещается от объёма транзакций к эффективности привлечения пользователей. Таким образом масштаб не гарантирует устойчивость.

Устойчивость маркетплейсов определяется балансом между CAC, удержанием и комиссионным LTV.